Neuroselling: l'arte di applicare le neuroscienze alle tecniche di vendita

Quanti misteri nasconde il nostro cervello, alcuni dei quali non ancora svelati, altri, più alla nostra portata. Anni di studio e ricerca, hanno portato il Prof. Vincenzo Russo - Fondatore e Coordinatore del Centro di ricerche in Neuromarketing dell'università IULM di Milano - a diventare un esperto di tecniche di marketing collegate, appunto, all'organo che dirige i nostri istinti più primitivi fino alle scelte più consapevoli. Viviamo in un contesto fortemente competitivo e poter scrutare nel dettaglio le risposte del nostro cervello agli stimoli, in fase di acquisto, può essere un ottimo modo per distinguersi dagli altri.

Vincenzo Russo con il nuovo libro Neuroselling, edito da Hoepli, che spiega quali sono i comportamenti più funzionali per il successo della vendita Foto: Annalisa Cavaleri

Grazie al nuovo libro di Russo, scritto con il collega Giorgio Gabrielli dal titolo: "Neuroselling. Il contributo delle neuroscienze alle tecniche di vendita" il successo di un brand, di uno spot pubblicitario, di una campagna di comunicazione è molto più vicino. Il testo spiega nel dettaglio come un cliente prende le sue decisioni di acquisto e, quindi, è uno strumento che può diventare indispensabile per i venditori che vogliono diventare più efficaci ed efficienti, aumentando le venite e mandando in soffitta conoscenze obsolete che non servono più a nulla. 

Vincenzo Russo mostra come funziona il nostro cervello più ancestrale e antico - Foto: Annalisa Cavaleri

«Il nostro cervello è spesso istintivo, decide in pochi millesimi di secondo - spiega il prof. Russo -. Mi piace, non mi piace. Il sistema è binario. Pensate a un profumo, a uno spot televisivo, a una canzone o all'etichetta di un vino che attrae la vostra attenzione sullo scaffale del supermercato. L'obiettivo di questo libro è quello di colmare la mancanza di un testo scientificamente valido in merito alle più recenti scoperte sul rapporto tra funzionamento cerebrale e tecniche di vendita. Il testo è pensato per offrire al mondo commerciale una preliminare conoscenza del cervello umano e delle ultime scoperte sui processi persuasivi, in particolare quelli che si basano su meccanismi di risposta inconsapevole del cervello».

Russo con Le Neuroscienze a Tavola, la neuroscienza applicata al food - Foto: Annalisa Cavaleri

Dopo una breve presentazione del funzionamento cerebrale e dei suoi "segreti", gli autori di Neuroselling approfondiscono i processi alla base delle decisioni, delle emozioni e delle percezioni inconsce, aggiornati sulle più recenti ricerche neuroscientifiche. Il risultato è un manuale scientifico e pratico, accessibile anche ai neofiti; un utile strumento applicativo in un contesto relazionale di grande interesse, come quello commerciale, per le aziende e per i singoli professionisti.

Tanti gli esempi anche in ambito food, come la decisione di Coca-Cola di scrivere sui packaging alcuni nomi di battesimo comuni, con il risultato di far aumentare le vendite del 2% e invertendo una tensione al ribasso che durava da ben 9 anni. Insomma, tantissimi spunti anche per i foodies e i professionisti della ristorazione.

Se siete appassionati dell'argomento, vi consiglio di leggere, sempre a firma di Vincenzo Russo, le Neuroscienze a tavola e Psicologia della cominicazione e neuromarketing.