12-12-2023
Che gusto ha la degustazione con lo sconto? Ci poniamo la questione conclusosi da poco il tempo del Black Friday che ha visto un pullulare di sconti in ogni dove, tavole bandite comprese.
Il terreno, dal punto di vista del marketing, è minato, afferma senza dubbi Mauro Facondo, consulente di Innovation, Marketing e Communication nonché docente in business school internazionali. Spiega: «Si tratta senza dubbio di un argomento delicato, considerando la natura estrema del concetto di lusso e la sua profonda connessione con l'esperienza del cliente». Il riferimento è alla ristorazione di alto livello (ma probabilmente non solo), un settore che è percepito come “di nicchia”, dove l’esperienza si sposa con una utenza altospendente. Gli esperti lo chiamano “effetto Veblen”: gli acquisti nel settore luxury vengono spesso effettuati per ricalcare la propria appartenenza sociale, il proprio potere d’acquisto (ossia: il desiderio di acquistare tali beni da parte dei consumatori aumenta al crescere del loro prezzo, il che appare in contraddizione con la legge della domanda e dell'offerta). Tutto connesso all’idea di unicità.
«Il mondo del lusso è un terreno in cui la "sottigliezza" fa davvero la differenza – sostiene il professor Facondo - La parola "promozione" in questo contesto è come camminare sul filo del rasoio, poiché il lusso si basa sulla rarità, sull'esclusività e sulla percezione di un valore intrinseco. Stiamo parlando di un concetto che si radica in un'esperienza estremamente personalizzata, soprattutto per clienti così esigenti e particolari come quelli di un ristorante di lusso o di uno chef stellato. Un esempio significativo per illustrare questo concetto è la pratica della Ferrari durante i tagliandi a Maranello. Il cliente, in un gesto estremo di fiducia, osserva il lavoro degli esperti attraverso una vetrata trasparente, il che evidenzia l'importanza dell'esperienza e della trasparenza».
Dunque: trovare a prezzo scontato non solo le borse Louis Vuitton, ma anche gli agnolotti del plin, può essere un’arma a doppio taglio.
La soluzione, suggerita anche da Edoardo Magnotta, Marketing Advisor e change maker, è quella di mantenere intatta l’essenza del lusso e dell’unicità con un approccio diverso, senza ritoccare i prezzi all'ingiù. In parole povere: conto invariato ma coccole in più. Ossia un gesto, un omaggio, un “plus” che non sminuisca la percezione di esclusività. «Nel caso specifico di un ristorante di lusso – conferma Mauro Facondo - evitarei di giocare con i prezzi. Proporrei piuttosto una sorta di upgrade all'esperienza del cliente. Si potrebbe, ad esempio, offrire una portata extra o introdurre una categoria speciale di una bottiglia di vino particolare. Il tutto, mantenendo invariati i costi».
Questo concetto di promozione all'insegna dell'upgrade sottolinea l'attenzione al dettaglio e l'impegno nel garantire un'esperienza gastronomica straordinaria, senza compromettere la sensazione di esclusività che i clienti cercano e continuano a cercare. Inoltre, offre qualcosa in più a parità di condizioni: potrebbe essere una coccola aggiuntiva, un piccolo cadeau o un'attenzione particolare che rendono l'esperienza unica e memorabile. «È fondamentale – concordano i due esperti - comunicare queste iniziative come gesti di estrema cura nei confronti del cliente, sottolineando l'eccezionalità dell'occasione».
Insomma: non giochiamo coi prezzi, ma con l’esperienza che rende unici.
Recensioni, segnalazioni e tendenze dal Buonpaese, firmate da tutti gli autori legati a Identità Golose
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Classe 1965, siciliano di Messina, già giornalista professionista, ha lasciato la "cucina" nei giornali (scriveva di mafia e cronaca giudiziaria) passando alla cucina vera e propria, sempre con il pallino della comunicazione. Ha frequentato l'Alma e poi si è formato con Pietro Leemann e Paco Torreblanca. Dopo un'esperienza negli Usa, è stato chef del Marina del Nettuno Yachting Club Messina
Carmelo Trentacosti, Giuseppe Costa, Bartolo Galati, Nino Ferreri, Tony Lo Coco e Patrizia Di Dio
Mattia Cicognani, direttore di sala
Dall’Italia è una narrazione in continua evoluzione di tutto il buono che racchiude in lungo e in largo il nostro Belpaese. Una rubrica che ci porta alla scoperta delle migliori trattorie, i ristoranti più esclusivi, osterie, tra le vette più alte o in riva al mare. Delizie che non possono sfuggire alle rotte dei più entusiasti viaggiatori.