Vendere all'estero ed essere felici

Slawka G. Scarso, Luciana Squadrilli e Rita Lauretti hanno appena dato alle stampe un terzo manuale sul marketing delle cose buone. Si chiama “Marketing dei prodotti enogastronomici all'estero” e segue al lavoro pionieristico "Marketing del Vino" (pubblicato nel 2014, autrice la sola Scarso, giunto all’edizione numero 2) e al secondo volume "Marketing del gusto” (2015, firme Scarso e Squadrilli).

La ratio di questo terzo capitolo è esplicitata dal sottotitolo: “Guida completa per l'export delle eccellenze italiane”. Se, infatti, i primi due manuali si concentravano rispettivamente sulla promozione del vino e dei prodotti tipici prevalentemente per il mercato italiano, questo lavoro affronta nei dettagli una missione che per tante aziende rimane sulla carta: rendersi visibili e avere successo sulle piazze oltrefrontiera.

«Grazie ai valori positivi che ovunque associano alla nostra produzione», spiegano le autrici, «l’export rappresenta un'opportunità importante per le aziende dell'agroalimentare italiano». Al tempo stesso, esportare richiede investimenti importanti che non lasciano spazio all'improvvisazione: «Per questo abbiamo cercato di fornire linee guida e strumenti utili e concreti, basati sulla nostra esperienza diretta sul campo e su quella delle aziende virtuose e dei professionisti di cui abbiamo parlato nel libro».

Di competenze ed esperienza sul campo, le 3 ragazze ne hanno da vendere. Tra le altre cose, Slawka Scarso è docente di Marketing del vino e del turismo alla Scuola Superiore Sant’Anna di Pisa, alla Luiss Business School, all’Università di Salerno e allo iusve di Venezia. E il suo blog www.marketingdelvino.it è un punto di riferimento sulla materia da oltre 12 anni.

Luciana Squadrilli è giornalista professionista specializzata in enogastronomia (anche per Identità Golose, come Scarso) ed è consulente di comunicazione – tradizionale e digitale – per numerose aziende legate alla gastronomia e alla ristorazione. Rita Lauretti, un master in Marketing, comunicazione e internazionalizzazione, è diplomata Ais Sommelier dell’olio e oggi si dedica in toto all’export del cibo di qualità.

Attenti allora alle 4 sezioni che compongono il libro. Nella prima parte è spiegato a chiare lettere che occorre partire dall’analisi dell’azienda che intende internazionalizzarsi. Quali sono le sue risorse interne? A quali mercati vuole rivolgersi? In seconda battuta occorre definire gli attori principali di questo processo: buyer, broker, importatori, export manager. Definito l’abc, il passo successivo è quello di capire se e come occorre adattare il proprio prodotto al mercato locale, con interventi di adattabilità più o meno variabile.

Nella seconda parte del libro la bilancia si sposta sul tema della comunicazione: come veicolare le logiche locali al mercato straniero? Come trasmettere con efficacia la propria identità altrove, anche attraverso un semplice packaging? Con quali stortytelling rendere attraente un sito web, un’etichetta di vino o un social media? Quali profili devono avere PR e uffici stampa locali per diffondere il messaggio?

Con la terza sezione capitolo del volume si passa a un approccio più operativo: come trovare e (ancora, più importante) mantenere rapporti coi buyer e gli importatori? Quali sono le fiere e gli eventi in Italia, Asia, Stati Uniti, Europa imperdibili per chi vuole lanciarsi nell’avventura? Quali sono i corrieri più adatti («Chi trova il giusto corriere, trova un tesoro», spiegano le autrici)?

Come per i due volumi precedenti, la quarta e ultima parte del libro si chiude con una lunga serie di casi pratici, cui ogni azienda può adattare il proprio. Con interviste agli importatori di vino, alle PR che lavorano all’estero e una serie di approfondimenti coerenti con il registro di tutto il manuale: la chiarezza espositiva, la competenza e la pragmaticità. A pensarci bene, tre doti fondamentali per chiunque voglia affermarsi fuori dai confini.

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